Anlaşılmak herkesin ihtiyacı, yeterince anlaşılmamak ise herkesin temel sorunudur. Bu durum network marketing işinde de hayatın en merkezinde de böyledir. Ne kadar fazla iletişim kitabı okunsa, ne kadar teknik bilinse de bazen bu teknikler tek başına işe yaramaz. Başka yetenekler gerekir, içselleştirilmiş özellikler lazımdır. Düzgün iletişim ve empati refleks haline getirilirse, anlaşıldığınızı da görürsünüz. Yani kısacası önce anlamak, sizin daha iyi anlaşılmanızı da sağlar.
Bir göz doktoruna gittiğinizi düşünün. Doktora, görme sorunlarınız olduğunu söylediniz. O da size kendi gözlüğünü çıkardı, verdi. Görüntünün netleşmediğini söylemenize rağmen doktorun ısrar ettiğini düşünsenize. Bir de üstüne üstlük, “sizin için gözlüğümü çıkartıp verdim, daha ne istiyorsunuz” dese ne hissederdiniz? Sizi tam olarak muayene etmeden reçete vermesi ve bunda ısrar etmesi ne kötüdür değil mi? İşte hem network marketing sektöründe hem de klasik iletişimde yapılan en büyük hatalardan biri de budur. Gerçek sorunu anlamadan, tavsiyeler, tembihler kısmına geçmek.
Anlamak Değil, Yanıtlamak İstiyoruz
Anlamak, anlaşılmayı sağlar. Ancak genel olarak karşımızdakini dinlemek yerine, “bir an önce sözünü bitirse de ben söyleyeceğimi söylesem” düşüncesindeyiz. Hatta bazen sözünü bitirmesini bile beklemeden, araya girip konuşmak isteriz. Sonra da deriz ki “kimse beni anlamıyor, ne söylesem etkili olamıyorum…” Bu konuya dair dair sitemizde bulunan Network Marketing’de Dinleme ve Doğru Sorular Sormanın Önemi başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.
Sadece teknikler, sizi iletişim uzmanı yapmaz. Bu konuda başarılı olmak için şeffaflığa ve güvenilir bir yapıya sahip olmalısınız. Eski Yunan kültüründe buna Etos demişler. Karakterinizin sağlamlığı ve güven telkin eden bir yapınız olması, Etos kavramını açıklamaya yeter. Sonrasında ise patos ve logos gelir. Patos, iletişim yeteneği, empati kurma becerisi ve karşıdakini algılama olarak tanımlanabilir. Logos ise mantıktır. Açıklama ve yanıtlarınızı mantıksal bir düzlemde karşı tarafa aktarabilmek olarak ifade edilebilir.
Empatiyle dinleme, iletişim becerilerinden en önemlisidir. Kendini onun yerine koyarak ve onu gerçekten anlamak için dinleme şeklidir bu. Sempati ile dinlerseniz onu onaylarsınız, ancak empati onaylamak değildir. Empati, karşınızdakini derinden, duygusal ve zihinsel olarak algılamadır. Sadece kulakla değil ayrıca göz ve yürek ile dinlemektir. Duygu ve davranışları irdeleyip, onu gerçekten anlamaya çalışmaktır.
Çünkü her insan anlaşılmak, onaylanmak, değer verilmek ve takdir edilmek ister. Bunu yapmak için kendi düşüncelerinizi, paradigmalarınızı bir kenara koyup, konuşmanın odağına onu oturtmalısınız. Bu sayede empati yapar ve karşınızdakinin psikolojik olarak nefes alma ihtiyacını karşılamış olursunuz. Empati ile dinleme sayesinde reçeteyi yazmadan önce teşhis koymayı başarırsınız. Amatörlerin yaptığı gibi ürün satmak yerine profesyoneller gibi çözüm satarsınız.
Empatiyle Dinleme Yolları
1.İçeriği Yinelemek: Karşınızdakini dinlerken onun söylediklerine odaklanıp söylediği kelimeleri dinleyin ve tekrarlayın. Yargılamadan, değerlendirmeden ve ona akıl vermeye çalışmadan yapın bunu. Karşınızdaki kişi dinlendiğini ve söylediklerinin önemsendiğini hissedecektir.
2.Söylenenleri Başka Şekilde İfade Etmek: İçeriği yinelemeye nazaran biraz daha etkilidir. Karşınızda konuşan kişinin kastettiklerini doğru bir şekilde açıklamayı ve doğru bir retorikle dile getirmeyi gerektirir.
3.Duyguları Anlayıp Açıklamak: Bu aşama daha zordur ve tecrübe gerektirir. Zira söylenenler kadar duygulara da odaklanmayı gerektirmektedir. Yanlış anlayıp yanlış açıklamamak için derinden odaklanmak gerekir.
4.İçeriği Başka Bir Şekilde İfade Edip Duyguyu Açıklamak: Muhatabınızın söylediklerini ve duygularını düzgünce anlayıp, başka şekilde ifade etmeyi gerektirir. Bunu yapabilirseniz en iyi dinleme şeklini başarmış olursunuz. Onu anladığınızı hissettirir, onun da kendini gözden geçirmesini sağlarsınız.
Empati ile dinleyip, soracağınız kısa ama güzel sorularla onun, kendi kendini ikna etmesini sağlayabilirsiniz. Kişinin kendini ikna etmesini sağlamak, soğanın cücüğüne ulaşmaya benzer. Dıştan içe doğru önce onun gerçekten iyiliğini istemek, sonra empatiyle dinlemek, kişinin kendi sorununa ve çözümüne ulaşmasına izin vermenizi sağlar.
Karşınızdaki kişinin verdiği tepkiler mantıksal ise soru sormaya devam etmek gerekir. Bir müddet sonra tekrar duygusal cevaplar vermeye başladıysa dinlemeye devam etmek lazımdır. Asla, sorunlar tam olarak ortaya çıkmadan değerlendirip yorumlamaya kalkmayın. Kısacası kendi fikirlerinizi sunmadan önce muhatabınızı derinliğine anlamaya çalışın.
Gelecek, fırsatları bugünden görenlere aittir. Sorularınız ve katkılarınız için sayfanın altındaki yorum bölümünden ya da sitemizde bulunan herhangi bir iletişim kanalını kullanarak bizlere çekinmeden yazabilir ve ulaşabilirsiniz. Sağlıcakla kalın…
Önce doğru iletişim sonra yardım daha doğru bir yaklaşım olacaktır çünkü yanlış anlaşılma sonucu yardım ettiğinizi sanıp üzerine minnet duyulmasını bekliyor olabilirsiniz oysa karşıdaki insana belki büyük zarar vermişsinizdir. Buna yol açmamak adına doğru iletişim ve empati kuralım
Empati kurmanın önemini burada bir kez daha görüyoruz öyle ki öncelikle karşı tarafı içtenlikle dinleyip sorununu anlayıp çözüme kavuşturmak için sabırla dinlenmek ve duygularını iyi analiz etmek gerekir, kişinin karşısında değil yanında olduğumuzu hissettirdiğimizde sorulan doğru sorular ile kendi kendine ikna olup ve çözüme ulaştığını göreceğiz. Doğru iletişim ve empati ile hem anlamayı hemde daha iyi anlaşılmamızı sağlar.