Network Marketingde Tavsiyenin Doğru Psikolojisi

Network Marketingde Tavsiyenin Doğru Psikolojisi…

Network marketingin kelime anlamı olarak Türkçe’ye aynen çevrilmiş hali ağ pazarlamadır. Türkiye’de ise doğrudan pazarlama, çok katlı pazarlama ve tavsiye ticareti olarak değişik kavramlarla da anlatılmaya çalışılmaktadır.

Network marketing bir ticarettir. Klasik ticaretle çok fazla benzerlikleri olan, ürünlerin üreticiden tüketiciye daha az aracıyla ulaşmasını sağlayan bir sistemdir. Network marketingde ürünlerin tüketiciye ulaştırılması internetin gücü kargonun hızıyla gerçekleştirilir. Bununla birlikte üretici firmalar büyük reklam maliyetlerini yüklenmek yerine tavsiyenin gücünü kullanarak tanınma yolunu seçmişlerdir.

Tavsiye Söylendiği Kadar Güçlü mü?

Word-of-Mouth (WOM) “Ağızdan Ağıza Pazarlama” olarak da bilinen tavsiyenin odağında tecrübeler vardır. Yani daha önce deneyimlenip faydası fark edilmiş mal veya hizmetin başkalarına tavsiye edilmesidir.

Yapılan pek çok araştırma, satın alma kararının alınmasında tavsiyenin çok güçlü bir etken olduğunu göstermektedir. Örneğin bir Amerikan bilgi, veri ve pazarlama ölçümleme firması olan Nielsen Holdings Plc tarafından 2013 yılında bir araştırma yapıldı. Bu araştırmada, 58 ülkeden 29.000 kişiye hangi reklam yöntemlerine güvendikleri soruldu. İlk sırada %84 gibi çok yüksek bir oranda “tanıdığım insanlardan aldığım tavsiyeler” cevabı vardı.

Diğer reklam yöntemleri ile tavsiye arasındaki büyük oransal farklılıklar network marketing sektörünün doğru bir yöntem olan tavsiyeyi tercih ettiğinin göstergesi olsa gerek. Bu oran diğer yandan tavsiyenin gücünü de bariz bir şekilde göstermektedir. Nicolas Roeg boşuna söylememiş: “Pazarlamada, tanıdık her şeydir.”

(Detaylı bilgiler için “Network Marketing Bir Sevdadır” başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.)

Tavsiyede Doğru Psikoloji

Pek çok kişi “tanıdığı insanlardan aldığı tavsiyeler” sonucunda satın alma kararlarını verdiklerini söylüyorlar.Öyleyse network marketing yapan bizlerin gördüğümüz faydaları başkalarına tavsiye ederken doğru bir psikolojide olmamız gerektiği açıktır.,

Tavsiyede doğru psikolojiyi anlamak için çok basit bir örnekten yola çıkalım. Yoğurdunu evde yapan kişiler şöyle bir düşünsün. Sokaktan geçen bir sütçüden aldığınız sütle yoğurt yaptınız. Yoğurdunuz, eskiden yaptıklarınıza göre daha katı, daha kaymaklı ve daha lezzetli oldu. Böyle bir durumla karşılaştığınızda bu sütü komşularına tavsiye etmeyecek var mı?

Sanırım herkes sevdiklerine, komşularına tavsiye edecektir. Peki, sütü tavsiye ederken ki duygunuz, düşünceniz ve psikolojiniz nedir? Neden tavsiye ediyorsunuz?

• Hiçbir beklentim yok, onu sevdiğim için tavsiye ederim.
• Benim faydalandığım güzellikten komşum da faydalansın.
• Komşularımın da güzel yoğurt yemesini isterim.
• Komşumu seviyorum, bana teşekkür & dua etse yeter.

Genelde bu ve benzeri cevaplar veriliyor. Lütfen biz de bu satırları okurken birkaç saniye gözlerimizi kapatıp düşünelim. Gerçekten sütün tavsiye edilmesindeki duygu halimiz nedir?

Bakın burada beklentisiz, karşılıksız, çıkarsız, amasız, fakatsız bir tavsiye düşüncesi var. Hep söylediğimiz gibi tamamen karşıdakine faydalı olma duygusu. Kendini değil muhatabı merkeze almak ve onun da bu güzelliklerden faydalanmasını istemek arzusu.

Neden bu örneği verdik ve neden bu örneğin üzerinde çok durduk? Ve neden ısrarla sütün tavsiye edilmesindeki duygu halini tekrar yaşamanızı istedik?

Şundan emin olalım, network marketing işinde ürünleri kullanıp memnun kaldıktan sonra yapacağınız tavsiye ile sütün tavsiye edilmesi birbirine temelde çok benzemektedir. Hatta süt tavsiye edilirken içine girilen duygu durumu, network marketing ürünlerini veya diğer kazanımlarını tavsiye ederken de aynı olmalıdır.

Yani beklentisiz, karşılıksız, çıkarsız, amasız, fakatsız bir tavsiye düşüncesi olmalı. Tamamen karşıdakine faydalı olma, kendini değil muhatabı merkeze alma ve onun da bu güzelliklerden faydalanmasını isteme.

Beklentisiz, Çıkarsız Tavsiye

Peki biz gerçekten bu duygu ve düşünce içerisinde tasvir etmeye çalıştığımız gibi tavsiyenin doğru psikolojisini yaşayabiliyor muyuz?

Örneğin ürünleri tavsiye edeceksek soralım kendimize:

• Ürünleri kullandım mı?
• Memnun kaldım mı?
• Ürünlere tam olarak güveniyor muyum?
• Ürünlerin bilimsel alt yapısı ve referansları güçlü mü?
• Tüm ürünler dünya çapında geçerli kalite standartlarına uygun olarak mı üretiliyor?
• Güven sağlayacak sayıda insan tarafından ve uzun yıllar boyunca kullanılmış mı?
• Dünya genelinde rüştünü ispat etmiş mi ve çok sayıda ülkede ürünlerin satışı gerçekleştirilebiliyor mu?
• Para kazanmayacak olsam bile kullanmaya devam eder miyim?
• Para kazanmayacak olsam bile tavsiye eder miyim?

(Daha fazla soru ve cevaplar için Yeni Başlayanlar İçin Network Marketing başlıklı yazımızı okumanızı tavsiye ederiz.)

Bu soruların cevaplarını evet olarak verdiyseniz gözünüz kapalı olarak, büyük bir güvenle faydasını gördüğünüz ürünleri sevdiklerinize tavsiye etmelisiniz diye düşünüyorum. Biraz önce de ifade ettiğim gibi karşılıksız, çıkarsız, amasız, fakatsız ve beklentisiz bir tavsiye düşüncesinde olmalıyız.

Peki şunu da sorayım. Hani süt örneği vermiştik ya. Sokaktan geçen alelade ve belki de hiç tanımadığımız, ne olduğunu bile bilmediğimiz bir sütçünün sütünü bir kez aldıktan sonra tavsiye ettiğimizi tekrar düşünelim mi?

Her nedense gözümüz kapalı tavsiye ettiğimiz bu süte ilişkin bazı sorular soralım mı?

• Bu süte ve sütçüye tam olarak güveniyor muyum?
• Sütün hijyenik açıdan testleri yapılmış mı?
• Süt, dünya çapında geçerli kalite standartlarına uygun olarak mı üretiliyor?
• Güven sağlayacak sayıda insan tarafından ve uzun yıllar boyunca kullanılmış mı?
• Size gelen süt güzel olsa da bir sonraki sütün aynı lezzet, aynı tazelik, aynı kalitede olacağının garantisi var mı?

Network marketing ürünleri ile ilgili sorduğumuz sorulara cevabımız olumlu iken şimdi süt ile ilgili sorduğumuz sorulara ise cevap herhalde olmuşuz olacaktır.

İşte bu ve benzeri soruları düşündüğümüzde dünya çapında kabul görmüş, her türlü sertifikaya sahip, evrensel kalite standartlarında üretilmiş network marketing firmamızın ürünlerini tavsiye etmekte çekingen davranmamızın mantıklı hiçbir nedeni olmadığını fark ediyoruz.

Tüm bunlara rağmen sadece bir kez deneyimlediğimiz sütü, hiçbir bilimsel geçerliliği olmasa da gözümüz kapalı tavsiye ediyoruz. Oysa her türlü referansı ve sertifikası olan, dünya çapında kabul görmüş firmamızın ürünlerini tavsiye etmemiz daha doğru ve daha kolay olmalı değil mi?

Belki de sütü içimizdeki tüm maddi kaygılardan uzak, beklentisiz, içten ve samimi bir duyguyla tavsiye etmek, tam da muhatabın faydasına odaklanmak kavramının açıklaması olsa gerek. Buna karşın, network marketingin muhteşem ürünlerini tavsiye ederken içimizde, zihnimizde, gönlümüzde, kalbimizde ufacık bir tereddüt olsa, minicik bir inançsızlık olsa bile tavsiye esnasında endişelenebilir, çekinebiliriz.

Hele bir de karşı tarafın faydası yerine kendi menfaatimizi, organizasyonu genişletmeyi, para kazanmayı düşünüyorsak vay bizim halimize…

Siz değerli okurlarımıza Robert Foster Bennett’in çok güzel bir sözüyle veda edelim: “Network marketing, milyonlarca sıradan insanı milyoner haline getirmiştir.”

Sorularınız ve katkılarınız için sayfanın altındaki yorum bölümünden ya da sitemizde bulunan herhangi bir iletişim kanalını kullanarak bizlere çekinmeden yazabilir ve ulaşabilirsiniz.

Gelecek, fırsatları bugünden görebilenlere aittir…

Sağlıcakla kalınız…