Network Marketing Bağlılık ve Tutarlılık İlişkisi

NETWORK MARKETING BAĞLILIK VE TUTARLILIK İLİŞKİSİ

Network Marketing, duygulara hitap etme sanatıdır. Pek çok zaman sadece coşkulu ve inançlı davranarak, ne anlattığımızdan bağımsız olarak, muhatabın duygularına hitap etmek mümkün olabiliyor. Oysa bazı kişilerin anlatımlarında ne kadar detaylar vermiş olmasına ve konuya en ince ayrıntılara bile hâkim olmalarına rağmen başarısız oldukları da görülebiliyor. Demek ki ne anlatıldığından ziyade nasıl anlatıldığı daha da önemli.

Nasıl Anlatılmalı?

Peki, bu konuda somut bazı örnekler vererek konunun daha iyi anlaşılması nasıl sağlanabilir? Sadece coşkulu, inançlı ve heyecanlı anlatım, başarı için yeterli olabilir mi? Bu soruya cevabımız hem evet, hem de hayır olacaktır. Coşkulu, inançlı ve heyecanlı anlatım tarzınız pek çok kez kapıları açar. İnsanlar inanan kişilerle birlikte hareket etmek için istek duyarlar.

Konuya ilişkin sitemizde yayımlanan Network Marketing İşinde İkna Etmenin En Kolay Yolu başlıklı yazımızı okumanız, konunun detaylarını öğrenmeniz için yeterli olacaktır. Buna karşın, nasıl anlattığınız ve tavırlarınız çok önemli olsa da tek başına yeterli olamayabilir. Muhatabın gönlüne girebilmek için ekstra bazı yöntemler gerekebilir.

İnsanlardaki Tutarlı Olma Arzusu

Psikologlar tarafından yapılan araştırmalar, çoğu insanın söyledikleri, inançları ve davranışları ile hareketleri ve eylemleri arasında “tutarlı olma” arzusu içinde olduklarını gösteriyor. Robert B. Cialdini’ye göre bu tutarlılık üç nedenden ortaya çıkıyor.

• Kişisel tutarlılık toplumda son derece değerli olarak görülüyor.
• Tutarlılık, kişinin toplum imajına ve günlük yaşamına olumlu katkılar sunuyor.
• Tutarlılık sayesinde kişiler, sonuca daha kısa yoldan ulaşıyor. Örneğin benzer konuda daha önce söylediği sözün arkasında durarak, kararını daha hızlı verebiliyor.

İtaat Profesyoneli Olmak Mümkün

Biz buradan ne anlamalıyız? Bizler, insanların  “tutarlı olma” arzularını tetiklemek için bir şeyler yapmalıyız. Belki de bu sayede söylediklerimize uyulmasını, itaat edilmesini sağlayabiliriz. O halde bir “itaat profesyoneli” olmak için yapmamız gerekenleri sıralayalım:

1. Muhatabımızın sunduğumuz şeye evet demesini sağlamak için ilk adımlarını tutarlı bir şekilde attırmak.
2. Muhatabımızın vermesini istediğiniz cevap ile aktif olarak katılım sağlayacağı bir aktivitede olmasını sağlamak
3. Muhatabımızın cevabını aleni olarak dile getirebileceği ortamı oluşturmak

Tüm bunlar için neyi, nasıl yapmalıyız. Sırasıyla açıklayalım:

1. Muhatabımızın sunduğumuz şeye evet demesini sağlamak için ilk adımlarını tutarlı bir şekilde attırmak:

Aslında soru ve temel sorun da bu. Sunuma davet ettiğimiz kişi neden gelmiyor? Gelse bile neden sunumun hemen başında ortamı terk ediyor? Sunumu dinlemek yerine neden telefonu ile oyun oynuyor, başka şeylerle ilgileniyor? En baştan evet dese de sonra neden verdiği sözleri unutuyor? gibi soru ve sorunlarla karşılaşabiliyoruz.

Burada yatan sorunların kaynağı, davet aşamasına kadar gidiyor. Davet esnasında merak ettirmek yerine gereğinden fazla bilgi verip önyargılarının tetiklenmesine neden olduysak zaten sonuç başarısız olacaktır. Coşku ve inanç yanında gerektiği kadar bilgi verilerek yapılan davetlerin başarılı olma şansı daha fazladır.

Sunum esnasında ise sunumu kısa ve öz tutup, muhatabınızla interaktif bir sunum yapmanız faydanıza olur. Sunumun her aşamasında muhatabınıza sorular sormak ve Sokrat’ın “EVET, EVET” kuralını uygulamak başarı şansını arttırır.

Evet-evet tekniğinde muhatabınıza üst üste evet dedirtmeye yönelik sorular yöneltilir. Asıl amaç, (ürünü satmak, işi yapmasını sağlamak vb.) en sonda sorulur. Uygulanan yöntemin sağladığı örüntü ve insanların tutarlılığa olan düşkünlükleri sayesinde çoğunlukla evet yanıtları gelmeye devam eder.

2. Muhatabımızın vermesini istediğiniz cevap ile aktif olarak katılım sağlayacağı bir aktivitede olmasını sağlamak:

Bu esnada yaptığınız şey, kişilerin olayın içerisine aktif olarak girmesini sağlamaktır. Yaptığınız sunumu kendinize değil adayınıza yapıyorsunuz. Bu yüzden kendi düşüncelerinize, yargılarınıza ya da kendinizin işe başlama nedenlerine göre anlatım yapmayın.

Muhatabınızın düşüncelerini, sorularını, nedenlerini önemseyin ve onları merkeze alın. Sunumu o odak üzerine oturtun. Konudan uzaklaşmasın engellemek ve ilgisinin dağılmasını engellemek için adayınızın rahatlıkla cevaplayabileceği kısa ve basit sorular sorun. Tekdüze ve monoton anlatımlardan kaçınıp, interaktif bir anlatım yapmaya gayret edin.

3. Muhatabımızın cevabını aleni olarak dile getirebileceği ortamı oluşturmak:

Sunumlarınızda adayınızın aktif olarak katılımını sağladığınız esnada, muhatabınızın ağzından, anlattığınız hususlara ilişkin, aleni bir şekilde bazı olumlu cevaplar almaya çalışmalısınız. Bu cevaplarını bir topluluk önünde, yüksek sesle ve inançla söylemesi için gayret sarf etmelisiniz. Bunu yapabilirseniz, iş ortaklığı kurmak için önünüzdeki engellerin sayısı azalacaktır.

Kısacası;

• Adayınıza davet aşamasından itibaren inancınızı yansıtmak,
• Adayınızdan olumlu cevaplar alıp, süreci olumlu şekilde sonuçlandırmaya çalışmak,
• Adayı sunumun içine aktif olarak katmak,
• Adayın iş, ürünler veya sistem ile ilgili olumlu cevaplarını herkesin duyacağı şekilde aleni olarak söylemesini sağlamak; insanların söyledikleri, inançları ve davranışları ile hareketleri ve eylemleri arasındaki “tutarlı olma” arzusunu tetikleyecektir.

Gelecek, fırsatları bugünden görenlere aittir. Sorularınız ve katkılarınız için sayfanın altındaki yorum bölümünden ya da sitemizde bulunan herhangi bir iletişim kanalını kullanarak bizlere çekinmeden yazabilir ve ulaşabilirsiniz. Sağlıcakla kalınız…