MAZERET VE İTİRAZLARA CEVAPLAR: BU İŞ BURADA OLMAZ…

Tüm düşüncelerden sıyrılın, ulaşamayacağınız yer olmadığını göreceksiniz” Seng-ts’an (Zen’in üçüncü kurucu ustası)

Herhangi bir sunum sonrasında en çok duyduğumuz mazeretlerin başında “Bu iş burada olmaz” söylemi gelir. Sadece sunum sonunda mı acaba? İşe başlamış ve henüz ilk adımlarını atanlar da birkaç denemeden sonra şöyle derler: Ama bu iş bu şehirde yapılamaz!

Dolayısıyla “bu iş burada olmaz” mottosu hem kontaklarımız hem de yeni başlayan iş ortaklarımız için üzerinde durulması gereken bir husustur. Yani bu söylem, hem düzgün cevap verilmesi gereken bir mazeret ve itiraz, hem de aşılması gereken önemli bir eşiktir.

Benzer bir konu olan “Bu İş Bana Göre Değil” mazeretine ilişkin yazımızı da yine sitemizden okuyabilirsiniz.

Bu İş Olmaz: Netflix Örneği

Netflix kurulurken de benzer şeyler söylenmiş aslına bakılırsa. Video yayın akışı ve DVD’lerin online olarak bir televizyon kanalı vasıtasıyla yaygınlaşması hiç yapılmamıştı. Yapılmaması yanında hiç düşünülmemiş olması nedeniyle uçan arabaların kullanılmaya başlanması kadar mantıksız görülüyordu.

Marc Randolph isimli bir girişimci, “bu iş olmaz” diyen çoğunluğa rağmen Netflix’i kurdu. 2023 yılı başı itibarıyla 250 milyon aboneye ulaşmış bu şirket, nelerin mümkün olduğunun da en önemli göstergesi.

Bu İş Burada Olmaz Diyenlerin Argümanları

Bu iş burada olmaz, bu iş bu şehirde yapılamaz” diyenlerin argümanları genelde birbirine çok benzer:

–    Buradakiler, bu işin önemini kavrayamaz.

–    Buradaki insanların bu işe yatıracak sermayeleri yok.

–    Bu şehirde network marketinge ilişkin çok ön yargı var.

–    Buradakiler aşırı muhafazakar, bu işlerle uğraşmazlar…

–    Kültürel sorunlar, algı problemleri, ön yargılar vs…

Aslında bunlara daha onlarca eklenebilir. Ama sahada karşılaştığımız argümanların bazıları o kadar ağır ki buraya yazmaya gerek bile yok.

Dinle, Anla, Sor…

Peki bu durumda nasıl cevap verebiliriz? Bu sorunun üstesinden nasıl gelebiliriz…

Öncelikle ve klasik olduğu üzere karşımızdakinin sözünü kesmeden onu gerçekten anlamak için dinlemeliyiz. Asla dalga geçmeden, söylediği hususun onun için çok önemli olduğunu bilmek ve ona göre tavır sergilemek gerekir.

Hemen ardından “sence bu iş nasıl bir iş, burada neden yapılamaz veya senin için olumsuz olduğu kanaatine vardığın yerleri neresi” soruları sorulmalıdır. Soruların akabinde muhatabı tam olarak anlamak için aktif dinlemeye geçilmelidir.

Buradaki cevaplar esas sorunun kaynağına inilip konunun gidişatını belirleyebilir. Muhatabımızdan alacağımız cevaplara göre bizim cevabımızın mahiyeti de ortaya çıkacaktır.

Aktif dinleme esnasında muhatabımıza sorabileceğimiz bazı soru örnekleri:

  • Sizce bu iş neden burada olmaz? Sebebini öğrenebilir miyim?
  • Sizce bu işi burada nasıl ya da ne olursa yapabiliriz?
  • Sizin bu işi burada yapabilmeniz için ne olması gerekir?
  • Size bu işi buradaki şartlarınızda daha zor şartlarda daha iyisini yapanlarla tanıştırsam yine de yapamam der misiniz?

Sorularımızı sormamız ve cevaplarımızı almamızdan sonra söz sırası bize geldiğinde;

  • Sizi çok iyi anlıyorum,
  • Ben de sizin gibi düşünmüştüm,
  • Daha sonra inceleyince neyi fark ettim, biliyor musunuz? demek ve susmak gerekir.

Muhatabımız “neyi” diyene kadar sabırla beklemeniz, daha sonra söyleyeceğiniz tüm kelimelerin önem katsayısını da arttıracaktır.

Evet, Haklısınız Demeyelim!

Böyle durumlarda çok sık yapılan bazı yaklaşım hatalarından bahsederek konuya giriş yapmak istiyorum. Pek çok arkadaş kendisine söz sırası geldiğinde “Sizi çok iyi anlıyorum” hitabı yerine “Evet haklısınız, doğru düşünüyorsunuz” gibi bir cümle ile cevabına başlıyor.

“Evet haklısınız, doğru düşünüyorsunuz” denmesi, karşı tarafın haklılığının tescili anlamına gelir. Bu cümle sonrasında, konuşulacak pek bir şey ya da verilebilecek bir cevap kalmadığı da teyit edilmiş olunur.

Oysa “Sizi çok iyi anlıyorum” tamamen farklı bir tarz ve yaklaşımdır. Kısaca “sizi dinledim, size odaklandım ve ne dediğinizi anladım” demektir.

Dinlemek, odaklanmak ve neticesinde anlamak, karşı tarafın haklı olduğunu göstermez. İşte bu nedenle bu küçük ayrımı bilmek ve uygulamak önemli ve gereklidir.

Yazımızın konusu olan “bu iş burada olmaz” mazeretinde de “Tamam, haklısın; burada bu iş yapılmaz; ama başka yerlerde yapabilirsin” gibi bir cevap verilmemelidir. “Haklısın” dersek muhatabımızı teyit etmiş, bu işin orada yapılamayacağını biz de kabul etmiş oluruz.

Bu İş Burada Olur…

Mazeret; “Bu iş BURADA olmaz” ise biz de her zaman için asıl mazerete odaklanmalı ve bu işin orada da olabileceğini ifade etmeliyiz.

Söz sırası bize geldiğinde;

Sizi çok iyi anlıyorum,

Ben de sizin gibi düşünmüştüm,

Daha sonra inceleyince neyi fark ettim, biliyor musunuz? dedikten sonra değinebileceğimiz hususları şöyle bir sıralayalım:

–    Her yerde her iş olur. Önemli olan düzgün anlatmak, işteki fırsatı gösterebilmektir.

–    Network marketing sisteminde çok kişiye satış yapmak, çok kişiye ulaşmak yerine gönüllü tüketici ağı kurmak esastır. Bu nedenle sizin açınızdan çok fazla kişiye ihtiyaç yoktur.

–    Her işi herkes yapamaz, yapması da gerekmez. Herhangi bir restoranda bir garson, kimse tatlı sipariş etmedi diye oturup ağlamaz, bu iş burada olmuyor demez. Bizim de böyle düşünmemiz gerekir.

–    Network marketing, herkes için sınırsız bir fırsat eşitliği sunar. Başkaları bu işi burada yapabiliyorsa siz neden yapamayasınız?

–    Ne kadar az nüfuslu küçük bir ilçede yaşıyor olsak da internetin olduğu her yer bizim çalışma alanımız.

–    Kontak listemiz asla bitmez! İşimizi kabul eden bir kişinin çevresi bizim de çevremiz haline geliyor. Bu sayede daha fazla insana ulaşıyoruz ve bundandır ki işimiz zaten burayla sınırlı kalmayacak. Tohumları burada atılıp başka şehir ve ülkelere yayılacak. Çünkü ekibe giren herkesin başka yerlerdeki tanıdıklarıyla mekan sınırsız olacak.

Toparlayacak olursak muhatabımıza;

–    Bu iş nedir?

–    Siz bu işi ne olarak anladınız ki?

–    Bu ilde insanlar diş macunu, şampuan kullanmıyor mu? Bu yerde insanlar bulaşık, çamaşır yıkamıyor mu?

–    Evet sanırım bazı noktaları yanlış anlattım.

–    Bu iş bir ticaret. Aynen klasik ticaretteki gibi bir ticaret. Sadece ürünlerin tüketiciye ulaştırılma mantığı farklı.

–    Ayrıca size bir sır vereyim mi? Bu ticaret çok insanla yapılmıyor. İki kişi ile başlıyor. Sonra onların dünyadaki çevresi de sizin çevreniz oluyor.

–    Ne dersiniz? Günümüzün şartları için en uygun bu ticaret hakkında daha dazla bilgi almak, siz de bu kazanımlardan pay almak ister misiniz?

–    Cevabınız evet ise başlayalım… sıralamasını kullanarak, sorduğumuz sorularla cevabımızı şekillendirebiliriz.

Sizlere küçük bir tavsiyemiz var. Lütfen Değerimizin Farkında mıyız? Başlıklı yazımızı okuyun ve yazının sonundaki minik egzersizi yapın.

Sorularınız ve katkılarınız için sayfanın altındaki yorum bölümünden ya da sitemizde bulunan herhangi bir iletişim kanalını kullanarak bizlere çekinmeden yazabilir ve ulaşabilirsiniz.

Gelecek, fırsatları bugünden görebilenlere aittir… Sağlıcakla kalınız…

Bu İçeriği Paylaşın...

Son Yazılar

Son Yorumlar

Son Tweetler