Hayatımızın her anında satış yapıyoruz aslında. Doğan bir bebek bile satış yapar, ağlar ve isteklerini yerine getirtir. Çocuklar satış yapar, annesi kabul etmese de babasından koparır taleplerini. Ne kadar reddedilirse reddedilsinler istekleri için sonuna kadar mücadele ederler. Ne zaman ki mızmızlanmayı bırakmamız söylenir, işte o zaman satıştan da korkmaya başlarız. Hayallerimizden birer birer vaz geçeriz ve bize dayatılanı yaşamaya başlarız. Network marketing teklif edildiğinde pek çok kişinin “ama ben satış yapamam ki” demesi işte bundandır.
Neden Empati?
Network marketing yapan birinin en temel özelliğinin başkalarını anlamak ve empati yapabilmek olduğunu çok defa belirtmiştik. Satış esnasında, sunum yaparken veya adayınızın sorularını cevaplarken de mutlaka empati yapılması gerekir. Karşınızdaki kişilerin size itirazlarında direksiyonu aynı tarafa kırmak tek çıkar yoldur. Yoksa yolun ortasında tepetaklak halde ve yalnız başınıza kalabilirsiniz.
Biliyorsanız, bilginizin gücü sayesinde sorulardan korkmazsınız. Bilen kişinin yapması gereken, kendi yaklaşım tarzlarını da geliştirmek olmalıdır. Sorulardan korkmadan, hemen cevap vermeye girişmeden, muhatabın ne istediğini tam olarak anlamaya çalışmak gerekir. Kendinizi savunmaya geçmeden, haklı olduğunuzu kanıtlama telaşına düşmeden itirazlara “cevap değil değer vermeyi önceliklendirmek” çok önemlidir.
Ne İstediklerini Anlayın
Sunum yaptığınız esnada adayınızın kafasına network marketing ve ürünlerle ilgili onlarca soru gelir. Bu soruları siz belki daha önce bin kez duysanız da ilk kez duyduğunuz andaki kıymeti vermelisiniz. Her insan değer verilmeyi hak eder. Ayrıca, her insan kendisi açısından değerli bir soru olmasa zaten size sormazdı. Sorulara verdiğiniz değer, iletişiminize de değer katar. Bu sayede onların ne istediğini daha iyi anlarsınız. Aranızdaki bağları güçlendirir, iletişiminizi kuvvetlendirirsiniz.
Özellikle doğru teşhis yapabilmek için karşınızdakinin fiyat referansının ne olduğunu iyi anlamak gerekir. Ürünlerinizi almak karşılığında vereceği parayı çok mu buldu? Acaba ürünler için değil network marketing işine girmek için mi para vereceğini zannediyor? Sistemi mi anlamadı? Şirkete mi güven duymadı? Kafasına takılan konuyu tam olarak anlarsanız, sonuca daha rahat erişirsiniz.
Soru Sorun ve Susun
Her zaman olduğu gibi muhatabı anlamak bizi başarıya götürür. Bunun için uygun soruları sormak ile tereddütlerin ne olduğunu tam tespit etmek mümkün hale gelir. “Böyle bir vizyon için 3.000 TL’lik bir yatırımın fazla olduğunu mu düşünüyorsunuz? Ürünleri tartıda bir kefeye koyduğunuzda, karşısına neyi koyuyorsunuz? Bizim ürünlerimizi ve işimizi neyle kıyaslıyorsunuz?” gibi sorular iyi bir iletişimin temelleri olabilir. Detaylar için Network Marketing’de Evet Cevabı İçin Nasıl Sorular Sorulmalı? başlıklı yazımızı okuyunuz.
Sonrasında “Bu yatırımdan nasıl bir sonuç almak, teraziyi dengelememizi sağlar? Ürünlere verdiğiniz parayı … aylık süre içerisinde size misliyle geri kazandıracak yöntemi göstersem ne dersiniz?” gibi sorular sizi sonuca yaklaştırır. Fakat bu esnada bir projeksiyon çizmek ve network marketing vizyonunu anlatarak değil basit bir şekilde kâğıda çizerek göstermek en iyisidir.
Gelecek, fırsatları bugünden görenlere aittir. Sorularınız ve katkılarınız için sayfanın altındaki yorum bölümünden ya da sitemizde bulunan herhangi bir iletişim kanalını kullanarak bizlere çekinmeden yazabilir ve ulaşabilirsiniz. Sağlıcakla kalınız…
İtirazlar satış yolunda bir engel değil işlem basamaklarından biri kabul edilmeli. Bu durumda itiraz edenin tam olarak neye itiraz ettiğinin anlaşılması önemlidir. Aktif dinleme ve empati ile muhatabın itirazı karşılanabilirse satış kapama ya da diğer bir ifadeyle yeni bir ortaklığın kapısını açılacaktır. Tebrikler Ender bey? Tebrikler nmakademi.com.
Satış üzerine kurulu bir dünyada bu tarz itirazların olması gayet doğaldır. Çünkü insanoğlu bazen yaşadıklarına bile itiraz edebilen bir varlık iken bizim bu tarz itirazları çok büyük birsey görmemiz doğru olmaz. O yüzden her sorunun cevabı olduğu gibi her itirazinda bir çözümü vardır. Yeter ki empati duygumuzu yok etmeyelim. Kaleminize sağlık Ender bey.:)
Muhattabı dinle
Sorunu sor ve sus
Ne istediğini anla
Empati yap
Ve işin keyfini çıkar
İtirazları satışa çevirmenin nelerle mümkün olduğunu anlatan, çok güzel bir yazı , teşekkürler…