Network Marketing’de Hikâyelerin Cazibesi…

Network Marketing’de Hikâyelerin Cazibesi

Geçenlerde dünya ve Türkiye rekortmeni bir networkerı dinlerken şu muhteşem cümleyi duyma şansına eriştim: “Başa gelen bela, müstakbel nimetin ambalajıdır.”

Bu söz, network marketing yapanlar için çok değerli bir o kadar da ufuk açan bir söz olsa gerek. Bu yazımızda bu sözden de ilham alarak, sizlerle network marketing’de hikâyenin cezbedici gücü konusunu irdelemeye çalışacağız.

Duyguların Kokusu Var

Duyguların kokusu var desem inanır mısınız? Ben bu sözün doğruluğuna can-ı gönülden inananlardanım. İnsanlar, bizim onlara hangi duygu ile yaklaştığımızı, amacımızı ve niyetimizi genelde anlarlar. Onların faydası için mi bir şeyler söylüyoruz, yoksa sadece kendi faydamıza odaklanıp, avcı gibi mi davranıyoruz?

Ne düşündüğümüzü karşımızdaki anlar. Heyecanımızı, stresimizi, ürünlere, şirkete ya da kazanç sistemine ne kadar inandığımızı da anlar insanlar. İşimizi ne kadar benimsediğimiz, bu iş için neleri feda edebileceğimiz, ne bedellere katlanabileceğimiz de duygularımız yoluyla karşımızdakine geçer.

Duyguları Tetikleyen Şeyler Nelerdir?

İnsanlar, duyguları harekete geçerse, eyleme geçmek isterler. Satın alma kararı vermeden önce beğeni, istek, heyecan gibi duyguları harekete geçen insanlar, daha sonra bunu mantıklarına da kabul ettirirler. Bundandır ki, satış ve pazarlama uzmanları, mantıklardan önce duygulara hitap etmenin önemini vurgularlar.

Duyguların kokusu varsa, karşımızdakiler bizim duygularımızı anlayabiliyorsa, duyguları tetiklemek için neler yapılmalıdır? Peki biz, network marketing sektöründe çalışanlar, neyi doğru yaparsak duyguları tetikler, insanların bizimle birlikte çalışmasını sağlayabiliriz?

Bu soruya pek çok cevap verilebilirse de konumuzla alakası olması açısından hikâyeler ile diyebiliriz. İletişi uzmanlarının da dediği gibi “gerçekler söyler ama hikâyeler satar. Dolayısıyla, duyguların kokusu varsa, duyguları tetikleyen şeyler de hikâyelerimizdir…

“Mantığımızın duvarlarını aşacak ve bizi ikna edecek tek şey; veriler, tablolar, teknik bilgiler değil, onların da içinde olduğu kalbimize dokunan hikâyelerdir.”

Hikâyeler Nasıl Başlamalı?

Network marketing yaparken diğer adıyla story de diyeceğimiz hikâye konusu hep ön planda konuşulur. Her networker, işini ve işinin detaylarını anlatmadan önce hikâyesini anlatarak başlar ki böyle de olmalıdır zaten.

Çünkü, bir hikaye anlatmak, sözcüklerle resim çizmek gibidir. Hikâyeleriniz adeta bir can suyudur; diriltir, besler ve büyütür. Hikâye konusunda sitemizde bulunan Network Marketing: Story (Kişisel Hikâye ve Ürün Hikâyesi) İle İlgili Önemli Hususlar başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.

Burada da kısaca ifade edecek olursak, Kişisel Story’nizde değinmeniz gereken başlıklar şu şekildedir:

• Ben Kimim?
• Daha önce ne yapıyordum?
• Problem (Problemim neydi? Öncelikli motivasyon etkenlerim nelerdi?)
• Nasıl ve ne zaman şirketim ile tanıştım?
• Duygu, tepki ve düşüncelerim neydi, nasıl oldu?
• Kimlerden ve nelerden etkilendim?
• İlk başlangıç nedenlerim nelerdi?
• İlk başarı tohumlarım nelerdi?
• Başlangıçtan bugüne kadar şirketim sayesinde yaşadığım güzellikler neler oldu?
• Elde ettiklerim ve kazanımlarım neler oldu?
• Ekip arkadaşlarımın ve liderlerimin değişen hayatlarından kısa kesitler…

Hikâyelerle “İkna Mühendisi” Olunabilir

Herkes sunum yapar, bir şeyler anlatır ama herkes aynı oranda etkili olamaz. Kimileri ikna mühendisi gibi herkesin işe dâhil olmasını sağlar. Kimileri ise işi her anlattığı kişide aynı olumsuz senaryo ile karşılaşır ve red cevabı alır.

Acaba aynı ürün, aynı şirket ve aynı kazanç planı anlatılmasına rağmen birileri başarılı olurken bir diğerinin sürekli red yemesinin nedeni nedir? Buradaki hatanın ne olduğunu anlamak için hikâyelerdeki bazı detaylara da bakmak gerekir diye düşünüyorum.

Zira sizin anlattıklarınızı ve sunumunuz dinleyen insanlar, kafalarındaki iki sorunun cevaplanmasını isterler. Bu sorular:

1. Ben yapabilir miyim?
2. Buna değer mi?

Hikâyelerle Empati Kurma

Eğer sizler, anlattığınız hikâyeler sonucunda empatik bir ilişki kurma sürecini başlatırsanız, sizi dinleyen kişi “ben de yapabilirim” ve “buna değer” demeye başladıysa yeni bir iş ortağınız geldi demektir. Aksi oluyor ve insanlar kafalarındaki sorulara cevap bulamıyor,sizin hikâyeleriniz onların bam tellerine dokunmuyorsa sıkıntı başlar.

Kısacası insanlar anlattığınız hikâyeler sonucunda “aynı ben de senin gibiyim”, “aynı endişe ve kaygıları ben de yaşıyorum” diyemiyorsa, sizinle empati kuramıyorsa  başarı şansınız azdır. Hikâyeleriniz sayesinde karşınızdaki kişilerle empatik bir ilişki kurabilmek için dikkat etmeniz gereken hususları kısaca açıklayalım:

1. Gönül Bağı Oluşturmak: Empatik bir ilişki kurmanın ilk yolu, sizin hikâyenizle dinleyen kişi arasında güçlü bir gönül bağını oluşturabilmektir. Başarılarınızı anlatırken, yaşadığınız zorlukları da anlatıp, bu sıkıntıları nasıl aşabildiğinizin anlamasını sağlamalısınız.
2. İlham Vermek: Empatik bir ilişkinin ikinci yolu ise hikâyelerinizin ilham verici olmasıdır. İlham veren, zihinde şimşeklerin çakmasına ve fırsatın anlaşılmasına neden olan hikâyeler, eyleme geçiren proseslerdir.
3. Merak Uyandırmak, İlgi Çekmek: İyi bir hikâye, dürüstlük üzerine kurgulandığı kadar; merak uyandırmalı, akılda kalmalı ve ilgi çekici olmalıdır. Doğallığını ve samimiyetini olduğu gibi yansıtan hikâyeler hem ilgi çeker hem de merakları celbeder.

Gönül bağı kurmanızı sağlayan, karşınızdakine ilham verip “ben de yapabilirim” duygusunu kazandıran, merak uyandırıp ilgi çeken hikâyeler yazmanız başarınızın sırlarından biri olacaktır. Ancak burada yine küçük ama önemi devasa birkaç hatırlatma yapalım:

1. Hikâyeleriniz Dürüst ve Samimi Olmalı: “Duyguların kokusu var” demiştik ya. Karşınızdaki kişilere geçecek en önemli duygularınız, samimiyet ve dürüstlüktür. Bundan dolayıdır ki hikâyeleriniz gerçek olsun, dürüst olsun ve samimiyetle anlatılsın. Sonrası zaten mutlaka gelir.
2. Hikâyeleriniz Önce Acıdan Sakındırmalı: Biliyoruz ki ağrı ve acı, fayda veya başarıdan çok daha fazla motivasyon kaynağıdır, harekete geçme arzusunu arttırır. Dolayısıyla muhatabımızın faydasına odaklanırken onu önce acıdan sakındırmaya çalışmak daha önemli bir hal alır. Bu konuda sitemizde bulunan Farklı Bir Davet Yöntemi: Acıdan Sakındır; Faydaya Odaklan başlıklı yazımızı okumanızı tavsiye ederiz.
3. Hikâyeleriniz Bilgi ve Verilerle Desteklenmeli: Bununla birlikte, değerli bilgiler, istatistiki veriler açıkça ve iyi sunulduğunda duyguların daha hızlı ve kolay ortaya çıkmasına yardımcı olur. Dolayısıyla şirketinizin sistemine ve ürünlerine tam hâkim olmanız, sorulara net ve kesin cevaplar verebilmeniz, adayın sıcak noktasını bulup verdiğiniz bilgilerle onun acıları, korkuları, hayalleri ve umutları ile bağlantı kurabilmeniz önemli gereksinimlerdendir.

Network Marketing’de hikâye’nin gücü konusunu anlatmaya çalıştığımız bu yazımıza ilişkin yorum, soru ve önerilerinizi aşağıdaki yorum bölümüne yazarak bizlere iletebilirsiniz.  Gelecek, fırsatları bugünden görenlere aittir. Sağlıcakla kalınız…